설득의 3요소

설득의 3요소

강의의 목적은 청중의 현재 태도와 행동을 강사가 기대하는 태도와 행동으로 변화하도록 설득하는데 있다. 따라서 강의의 효과성은 청중으로 하여금 얼마나 많은 공감과 설득을 이끌어 내느냐에 달려있다. 설득의 대가인 아리스토텔레스는 상대방을 설득하기 위해 필요한 세가지 요소에 대해 언급하였는데, 이는 강의를 통해 상대방을 설득해야 하는 강사에게 좋은 지침이 된다. 아리스토텔레스에 따르면 상대방을 설득하기 위한 세가지 요소로 에토스(Ethos)파토스(Pathos)로고스(Logos)를 언급하였다.

각각의 개념을 보면 에토스(Ethos)는 메시지를 전달하는 사람에 대한 호감이나 신뢰감을 의미하는 것으로 발표자의 인격적 특성을 의미한다. 이러한 인격적 측면은 설득의 60%를 차지한다고 하였다. 파토스(Pathos)는 정서적 친밀감을 의미하며 설득의 30%를 차지 한다고 하였는데, 강사는 강의 장면에서 정서적 친밀감을 이끌어 내기 위한 다양한 방법을 사용해야 할 필요성이 있음을 나타냈다. 로고스(Logos)는 이성적 측면을 의미하는 것으로 강의 내용에 대한 논리적인 근거나 실증적인 자료를 제시하는 것이 이에 해당하며 설득의 10%를 차지한다.

이와 같은 내용에서 보듯이 강사가 청중을 효과적으로 설득하기 위해 명확한 근거를 제시하는 것도 중요하지만 상대로 하여금 공감과 참여를 이끌어 낼 수 있도록 분위기를 조성하는 것이 더욱 중요함을 나타낸다. 또한, 무엇보다 중요한 것은 청중에게 신뢰감을 줄 수 있는 강사 자신의 진정성에 기반한 자신감과 열정이다. 강사가 진정성을 개발하기 위해서는 지속적인 자기 탐색을 통한 진정한 자기다움을 찾고, 내적 태도와 외적 행동이 일치되는 삶을 살기 위한 노력이 수반되어야 한다.

* 설득의 3요소

– 에토스(Ethos) : 인격적 측면(성품, 진정성, 자신감, 신뢰감, 호감 등)

– 파토스(Pathos) : 정서적 측면(긍정적 관계, 참여유도, 감성터치, 공감과 경청 등)

– 에토스(Ethos) : 이성적 측면(명확한 근거, 주장에 대한 증거, 실증자료 등)

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